Académie de la Vente

DESCRIPTION

L'Académie de la Vente est un concept unique en Suisse Romande issu de la réflexion d’une Business School Genevoise, l’IMSG, et d’une société référente en matière de relation client en Romandie, altamedia, qui s’est donnée pour mission de former des vendeurs responsables, sensibles et adaptés aux nouveaux enjeux économiques, techniques et sociétaux auxquels les entreprises suisses et internationales sont désormais confrontées.

UNE OPÉRATIONNALITÉ IMMÉDIATE

Les formations sont dispensées par des professionnels reconnus dans leur domaine d’expertise respectif et la direction du programme est assurée par M. Gil Grandjean, directeur des ventes d’une entreprise incontournable sur le marché suisse. Orientée solution et reposant par un apprentissage en mode projet, la recherche du pragmatisme et de la rentabilité est l’ADN de la pédagogie de l’Académie de la Vente.

LES VENDEURS 4.0, DES VENDEURS HYBRIDES, DES VENDEURS AGILES

Le vendeur 4.0, diplômé de l’Académie de la Vente, fait appel à des processus de vente éprouvés dans le monde, mais adaptés au contexte suisse et plus particulièrement Romand. Il est hybride et intègre les différentes technologies dans sa démarche de vente. Aborder l’utilisation de ces outils vient renforcer l’efficiente des programmes proposés. Être un vendeur agile, c’est être un vendeur capable de construire une expérience client mémorable en demeurant respectueux et responsable de son client et de l’environnement.

ÊTRE VENDEUR, CELA S'APPREND ET SE VALIDE

Souvent méprisée, car considérée comme une activité aux frontières de la malhonnêteté en raison, sans doute, de son lien indéfectible avec l’argent et du dieu qu’elle partage avec les voleurs (Mercure), la vente mérite une formation à la hauteur de sa contribution. En effet, sans vente aucune entreprise ne peut survivre. Pour l’aspirant-vendeur, disposer des comportements, attitudes et réflexes professionnels nécessite, par ailleurs, un long apprentissage et des méthodes rigoureuses.

C’est pourquoi pour se former à la vente, l’Académie éponyme propose, outre le Brevet fédéral de spécialiste en vente, des « formations-action », destinées à répondre aux préoccupations des entreprises avec précision, certes, mais avec un temps imparti réduit.

S’agissant d’une Business School, des crédits sont attribués, permettant ainsi la poursuite vers un Bachelor de l’IMSG, un diplôme de vente et/ou une progression au travers de la modularisation avec une démarche de VAE (validation des acquis de l’expérience). L’appartenance à une école permet également de bénéficier des activités, conférences et ateliers organisés par l’IMSG. Une formidable occasion d’identifier de potentiels clients, collaborateurs ou associés.

Objectifs CdA1

Les spécialistes de vente interviennent dans des projets, ils organisent des réunions ou des ate-liers et peuvent se charger de la supervision de sous-projets. Dans l’exécution de leurs tâches quotidiennes, ils ont recours à des méthodes de travail efficaces. Ils font le point sur les tâches à accomplir et délèguent les activités qu’ils n’ont pas à réaliser eux-mêmes. Ils se constituent un ré-seau à l’interne comme à l’externe et l’entretiennent activement. Les spécialistes de vente analy-sent leur action et optimisent de façon continuelle leur gestion des connaissances par le biais de formations ou de publications spécialisées. De cette façon, ils s’assurent de faire évoluer leurs compétences individuelles. En outre, les spécialistes de vente veillent à préserver leur équilibre personnel en ayant consciemment recours à des mesures leur permettant de se régénérer.

PAGP-01	1.1 Gestion des connaissances individuelles
PAGP-02	1.2 S’informer sur les innovations
PAGP-03	1.3 Appliquer des méthodes de travail
PAGP-04	1.4 Gérer ses propres ressources
PAGP-05	1.5 Assurer le développement des compétences indi-viduelles
PAGP-06	1.6 Gérer son réseau
PAGP-07	1.7 Entretenir un échange d’expérience entre collègues
PAGP-08	1.8 Diriger des projets
PAGP-09	1.9 Collaborer à des projets
PAGP-10	1.10 Organiser et diriger des ateliers

Objectifs CdA2

Ils observent des aspects tels que développement d’une marque, besoins et satisfaction de la clientèle, concurrents, facteurs environnementaux, segments de clientèle et distribution ou encore prescripteurs internes et externes. Ils consultent des études pertinentes, des données de marché, des supports de presse écrite et en ligne ainsi que des données de panel et effectuent des recherches ciblées sur Internet. Ils entretiennent leur réseau personnel et profes-sionnel et dialoguent, d’une part, avec des spécialistes métier externes et, d’autre part, avec leurs clients. Ils analysent les réclamations client ainsi que l’évolution des ventes, du chiffre d’affaires et des bénéfices. Ils exploitent ensuite les données obtenues, procèdent à des comparaisons et les organisent sur le plan visuel. Les spécialistes de vente traduisent ces analyses en mesures con-crètes et les soumettent, si nécessaire, à la discussion dans des ateliers, ou les présentent à leur supérieur hiérarchique. Dans le cadre de la veille concurrentielle, les spécialistes de vente exécu-tent, sur demande, des études ciblées de benchmarking sur des concurrents prédéfinis. Ils inter-prètent les données et adoptent les mesures appropriées.

PA-01	2.1 Analyser le marché
PA-02	2.2 Etablir des études comparatives

Objectifs CdA3

lls s’appuient sur leur expérience, observent la concurrence, échangent avec d’autres acteurs et tiennent compte des retours des clients ou d’autres personnes. Ils évaluent les idées issues de cette réflexion quant à la perspective de leur faisabilité et de leur potentiel sur le marché. Ils en présentent les résultats aux partenaires ou aux acteurs envisagés dans le but de susciter leur intérêt. Les spécialistes de vente s’assurent que les emballages desti-nés au transport et à la commercialisation remplissent toutes les exigences. Ils formulent des pro-positions de prix axées sur les capacités, les coûts, la concurrence et les clients et les remettent à leur supérieur hiérarchique. Ils mènent des négociations commerciales avec la clientèle et, dans le cadre de leurs attributions, décident d’accorder, ou non, des remises. Les spécialistes de vente veillent à ce que les exigences de qualité soient respectées. Ils conduisent régulièrement des con-trôles de qualité et prennent les mesures correctives nécessaires lorsque des écarts se présen-tent. Par ailleurs, ils s’engagent activement dans la formation des collaborateurs. Les spécialistes de vente collaborent étroitement avec le service après-vente et assurent ainsi une qualité de ser-vice élevée. Dans la mesure du possible, ils traitent les réclamations personnellement ou les transmettent aux personnes compétentes. Enfin, ils tiennent compte des aspects environnemen-taux qu’impliquent les mises en oeuvre dans leur domaine.

RPM-01	3.1 Concevoir la prestation de marché
RPM-02	3.2 Contribuer à la création des emballages
RPM-03	3.3 Concevoir la structure des prix
RPM-04	3.4 Assurer les exigences de qualité

Objectifs CdA4

Sur la base des chiffres de vente actuels et des retours client, les spécialistes de vente planifient des instruments de communication pertinents. Ils établissent des plans appropriés et prennent dif-férentes mesures, à la mise en oeuvre desquelles ils participent de manière active. Ils esquissent des mesures personnalisées pour fidéliser la clientèle, les présentent à des comités internes et ex-ternes et mettent ces mesures en oeuvre. Les spécialistes de vente utilisent au quotidien la solu-tion CRM déployée dans l’entreprise et s’en servent pour gérer leurs contacts à la clientèle.

CC-01	4.1 Gérer la marque
CC-02	4.2 Utiliser un outil CRM
CC-03	4.3 Mettre en oeuvre la promotion de vente
CC-04	4.4 Planifier et mettre en oeuvre des salons et des foires
CC-05	4.5 Planifier et mettre en oeuvre le placement de produit
CC-06	4.6 Mettre en oeuvre des mesures de fidélisation de la clientèle

Objectifs CdA5

Les spécialistes de vente s’intéressent aux questions liées à la sélection du type et de la forme de distribution ainsi que des circuits de distribution et ce, pour tous les biens économiques et tous les secteurs d’activité. Ils sont en mesure d’obtenir des renseignements sur les différents circuits et les volumes de vente et d’en estimer l’attrait. Dans cette perspective, ils analysent les processus de distribution et maîtrisent les mesures visant à l’optimisation. Sur la base de plusieurs critères, les spécialistes de vente évaluent différents types de partenariats ainsi que d’éventuels partenaires et élaborent ensuite des propositions à l’intention de leur supérieur hiérarchique à partir de ces infor-mations. Opérant de manière autonome et ciblée, ils se chargent de la mise en place et de la ges-tion de coopérations ou de partenariats.

CD-01	5.1 Définir les niveaux et les canaux de distribution
CD-02	5.2 Analyser et optimiser les processus de distribution
CD-03	5.3 Concevoir la distribution physique
CD-04	5.4 Mettre en place et gérer des coopérations

Objectifs CdA6

Les spécialistes de vente identifient les clients potentiels, préparent les contacts et fixent des ren-dez- vous ou font de la prospection sauvage. Ils recueillent les informations nécessaires à la prépa-ration de l’offre auprès du client afin de pouvoir lui fournir une proposition sur mesure. Ils identifient les besoins étendus du client et lui soumettent des propositions complémentaires. Ils dressent une planification des recettes et de la force de vente. Les spécialistes de vente évaluent les mesures commerciales appropriées, les budgétisent et les mettent en oeuvre conformément à la planifica-tion globale des ventes. Ils adaptent les objectifs de vente aux modèles de rémunération, les met-tent en oeuvre et sont chargés d’établir les rapports correspondants. Ils coordonnent le centre de contact et en contrôlent les activités. Dans le cadre du processus après- vente, ils s’assurent éga-lement que toutes les demandes des clients ont été prises en compte et qu’elles sont traitées. Ils mettent des mesures d’assurance qualité en oeuvre, conduisent les contrôles appropriés et, le cas échéant, engagent les correctifs nécessaires.

PAVESPV-01	6.1 Procéder à l’identification et à la sélection de clients potentiels (adresses)
PAVESPV-02	6.2 Planifier les activités de vente
PAVESPV-03	6.3 Planifier les tournées
PAVESPV-04	6.4 Elaborer les bases de la proposition commerciale
PAVESPV-05	6.5 Procéder à la planification opérationnelle des ventes
PAVESPV-06	6.6 Mettre à disposition les bases pour la rémunération/ le commissionnement
PAVESPV-07	6.7 Supporter le centre d’appels
PAVESPV-08	6.8 Assurer le service après-vente
PAVESPV-09	6.9 Procéder à des ventes croisées et à des ventes incitatives
PAVESPV-10	6.10 Assurer la gestion de la qualité

Objectifs CdA7

Les spécialistes de vente réalisent des comparaisons théorique/réel portant sur les différents ob-jectifs et élaborent les plans de contrôle correspondants. Ils interprètent les résultats et les repré-sentent de manière pertinente. Ils en déduisent des mesures appropriées et les mettent en oeuvre en concertation avec leur supérieur hiérarchique. Ils établissent des rapports adéquats pour diffé-rents groupes d’intérêt. Les spécialistes de vente assurent le suivi des processus administratifs de vente dans leur globalité et sont également chargés de la mise à jour de toutes les activités dans le CRM. Ils développent et adaptent des outils de même que des présentations pour la vente.

APVPA-01	7.1 Utiliser un outil CRM
APVPA-02	7.2 Etablir des rapports
APVPA-03	7.3 Exécuter le contrôle des ventes
APVPA-04	7.4 Etablir des offres
APVPA-05	7.5 Gérer les contrats/ l’administration des offres
APVPA-06	7.6 Créer des moyens auxiliaires et les utiliser
APVPA-07	7.7 Effectuer des présentations

Objectifs CdA8

Les spécialistes de vente mènent des entretiens avec le client. Ils présentent l’entreprise et ses prestations en fonction des besoins des clients. Ils établissent une analyse des besoins et estiment les chances de réussite. Sur la base d’une offre et d’un argumentaire préparé spécifiquement et montrant les bénéfices, ils mènent des entretiens de vente et des négociations commerciales. Les spécialistes de vente répondent aux objections et réalisent la vente. En concertation avec le client, ils fixent les détails de la commande dont ils prendront eux-mêmes le suivi en charge. Les spécia-listes de vente s’assurent du service à la clientèle et la conseillent. Ils gèrent le traitement des ré-clamations et s’assurent que les mesures nécessaires sont prises.

MOIC-01	8.1 Prendre rendez-vous et conduire des entretiens avec le client
MOIC-02	8.2 Mener des négociations commerciales et réaliser la vente
MOIC-03	8.3 Représenter l’entreprise
MOIC-04	8.4 Assurer le suivi de la clientèle
MOIC-05	8.5 Gérer le traitement des réclamations

Objectifs CdA9

Les spécialistes de vente ciblent leurs interlocuteurs, connaissent leur profil, gèrent et identifient leurs émotions. Dans les cas où ils s'adressent à une grande entreprise, plusieurs interlocuteurs participent aux entretiens et à la décisions. Les spécialistes de vente connaissent les processus de décision de leurs clients complexes et savent intéragir avec toutes les parties prenantes et les départements qu'ils représentent.

	9.1 Connaître et identifier les profils des interlocuteurs
	9.2 Gérer et maîtriser ses propres émotions et composer avec celles de ses interlocuteurs
	9.3 Être habile dans l'art oratoire
	9.4 Mener une négociation complexe en milieu de grandes entreprises

Objectifs CdA10

Les candidats aux examens de brevets fédéraux de spécialiste de vente sont préparés de façon optimale à l'obtention de leur brevet. L'institut d'étude octroye un certificat de Spécialiste de Vente aux candidats qui réussisent leurs examens. Les examens sont organisés en présentiel sous la forme d'un examen en blanc. Les chargés de cours évaluent les approches de solutions et proposent une approche type de l'examen qui sera remise à l'étudant. Une attestation de participation à la formation est octroyée à condition que les étudiants aient participés à au moins 80% des cours.

	10.1 Connaissance de base
	10.2 Etude de cas guidée, marketing et vente
	10.3 Exercice de boite aux lettre
	10.4 Etude de cas guidée, planification vente
	10.5 Etude de cas guidée, mise en œuvre vente
	10.6 Etude de cas guidée, planification marketing
	10.7 Etude de cas guidée, mise en œuvre marketing

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UNE OPÉRATIONNALITÉ IMMÉDIATE

LES VENDEURS 4.0, DES VENDEURS HYBRIDES, DES VENDEURS AGILES

ÊTRE VENDEUR, CELA S'APPREND ET SE VALIDE

Objectifs CdA1

Objectifs CdA2

Objectifs CdA3

Objectifs CdA4

Objectifs CdA5

Objectifs CdA6

Objectifs CdA7

Objectifs CdA8

Objectifs CdA9

Objectifs CdA10

Renouer avec l'esprit d'origine des Business Schools : "Observation, modélisation, application"

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